登錄  |  注冊
河北華利機械配件有限公司

手把紅旗旗不濕_記湖南湘字食品有限公司總經理趙北湘的商戰謀略

2013/7/8 14:19:33

         70年代畢業于湖南省商業干部學校。先后擔任過長沙國風商場團支部書記、經理,長沙市副食品公司經理,湖南省外貿某公司經理。1992年,他懷著振興湖南食品工業宏愿,毅然辭職,以私人性質,租賃了長沙國營冠湘園食品廠,1994年正式打出“湘”字品牌,短短幾年,“湘”字食品公司以驚人的速度發展著,“湘”字品牌更是家喻戶曉。1 996年,“湘”字食品相繼獲“湖南公認名牌食品品牌”、“湖南市場競爭力第一名”等殊榮。

    不愧是在波譎云詭的商海里遨游了20多年,聽趙北湘繪聲繪色地    侃“商海經”,使我禁不住被他的情緒所感染,為他的商戰謀略所折服。他的一道道“趙氏理論”并非高深莫測,卻又非一般人所能及,他所演繹的商海風云,莫不成為一簇簇美麗的風景,并為商界同仁刮目相看。

    美國企業家保羅蓋帝在《我怎樣變成世界首富》一書中,曾說過:“極為成功的商人,不會去模仿別人,或是把自己的思想行為,擠進任何陳舊模式中。他一定是位具有自己個性的人,能獨立思考行事。”這是說,任何成功的企業家,他所實施的商戰謀略都是與眾不同的。趙北湘深諳此中道理,并在實踐中得到了印證。

    按照中國的傳統,月餅只有中秋節才吃,平常幾乎無人間津。因此,中秋節是月餅療業的黃金時節,素有“八月中秋半年糧”之稱,趙北湘是個“不知足”的人,他不想躺在中秋節這半年糧里面享清閑,他還想尋找另半年糧食。19932月,春節已過,面對淡季,其他食品廠家賦閑在家,等待那漫長的黃金時節,但趙北湘卻厲兵秣馬,開始了向另外半年糧的進擊。一年一度的元宵節也是中國人們的傳統節日,其中必然蘊藏著巨大商機。趙北湘根據顧客求鮮心理,一下買來8臺元宵機,在自己的店子門前現場加工現場賣,顧客看得見,摸得著,這一招立即吸引了大批顧客,一個星期下來,竟賺了20萬元。次年元宵節,長沙市一些生產元宵的廠家如法炮制,也將機器搬到街上,重蹈趙北湘的覆轍。這一年,趙北湘又揣摸到顧客的心里,突出奇招,別人做大的,他做小的。小巧玲瓏的珍珠湯圓又成為長沙市民的搶手貨。到第3年,趙北湘又別出心裁,引進先進技術制成速凍食品,起名湘湯圓,一時間,又細又軟又糯又香的“湘湯圓”成為長沙市民趨之若鶩的“美味佳肴”,市民爭購“湘湯圓”成為當時一大景觀。這一年,“湘湯圓”輕而易舉盈利60萬元。

  日趨激烈的國際市場競爭,使越來越多的企業領導意識到:商戰如兵戰,“兵者”之“詭道”也滲透于商戰之中。這決非危言聳聽,試看當今國際市場上的種種爭斗,論其戰術,溯其本源,無一不是“兵者”之“詭道”。趙北湘就是一位善于兵道的企業家。

    前幾年,食品行業“異軍”突起,每年中秋節,省外各路諸侯直奔長沙,把省會攪得沸沸揚揚,“湘軍”被打得七零八落,潰不成軍。趙北湘看在眼里,痛在心里,怎樣才能奪回月餅市場?強攻顯然不行。趙北湘沒有步人后塵地一味發動廣告大戰,而是另辟蹊徑,出奇制勝。1994年中秋節前夕,他與省電視臺收視率頗高的一個名牌欄目取得聯系,請衛生防疫站的專家談“怎樣選購月餅”。專家在電視中分析道,月餅是一種時效性很強的食品,保鮮期只有15天,如果外省的月餅到長沙銷售,經過加工、儲存、運輸等環節,等到上柜錆售,一般都接近或已超過了保鮮期,尤其是在運輸途中,氣溫高低不均,月餅最易霉變。一系列的科學分析,給市民消費產生了消費導向,中秋節來臨之際,廣大市民一齊涌向“湘”字牌月餅柜臺,外省月餅成了一種“點綴”,節日一過,外省廠家不得不揮淚大甩賣,損失慘重。趙北湘這一招就是迎合了顧客相信科學、愛惜身體的心埋,從而迂回攻擊對手弱點,導致外省月餅“兵敗麥城”,這就是趙北湘的高明之處。

    “同行如冤家。”說的是同行矛盾的不可調和性,這在現代商戰中是不足可取的。但同一類型的產品在市場上競爭,卻不可避免要發生面對面的交鋒。這種正面的劉抗單有勇是不行的,必須以智取勝。趙北湘與省內一家蛋糕廠的市場競爭就是典型例子。

    早幾年,在長沙市民的印象中,生日蛋糕非“羅莎”莫屬,而對“湘”字蛋糕卻知之甚少。趙北湘通過市場調查,發現了“羅莎”走俏市場原因有二,一是名字好聽,充滿了浪漫溫情;二是味道好吃,蓬松酥香,甜而不膩。趙北湘針對羅莎蛋糕特點,立即采取了相應對策:一是“湘”字牌蛋糕改名為“法樂琪(frend cheer的音譯),翻譯過去就是“朋友,干杯j”的意思,名字不但好聽,而且意義深遠;二是用重金聘請著名糕點師來進行全面監督和指導,從而保證了“法樂琪”蛋糕質量能與“羅莎”相媲美;三是制造轟動效應,引起市民對新品種的關注。199511月,一座1. 98米、高8層、造型別致的“法樂琪”蛋糕在趙北湘手上誕生,并亮相于小天鵝大酒店內,如此龐大的蛋糕立即在長沙造成新聞效應,省會幾家權威報紙紛紛予以報道,使“法樂琪”一舉揚名。坦趙北湘卻意猶未盡,緊接著又推出新招:凡購買“法樂琪”蛋糕的朋友,免費在長沙電視臺點歌,當時,一些人十分費解,點首歌要200元,而一盒蛋糕才幾十元,豈不蝕本?趙北湘卻自有主見,他心里算了一筆帳:長沙市常住人口有100多萬人,平均每天有近5000人生日,加上結婚等其它喜慶,喜慶蛋糕的市場廣闊,如果引起了市民的興趣,購買蛋糕的人數增多,點歌成本就會降低。實踐證明,趙北湘的推理是正確的,現在每天購買“法樂琪”蛋糕的人數越來越多,日銷量達150個以上。有很大一部分就是沖著點歌而來的。趙北湘的正確戰術使“法樂琪”蛋糕聲譽日增,從而打破了“羅莎”蛋糕獨霸天下的局面,出現了“兩虎爭雄”的可喜現象。其實,趙北湘的點歌,又何嘗沒有廣告的味道呢?此舉可謂一箭雙雕I

    創名牌難,保名牌更難。

    趙北湘在短短幾年時間里,就創出了“湘”字食品名牌,不知凝聚了他多少心血,而要讓“湘”字牌食品永葆青春,長留顧客心中,趙北湘又動了不少腦筋。

    每年中秋節的“月餅大戰”,生產月餅的廠家一般都要積壓一些月餅,而這一時效性很強的食品,一旦過時,就將“棄之如敝屣”。因此,外地月餅廠家一過“中秋”,就急忙削價處理,能挽回多少就挽回多少。而趑北湘卻背道而馳,他將每年過時的月餅全部報廢,有人搖頭嘆可惜,如降價出售,也許還能收回一些殘值。但趙北湘自有他一套理論。他給我們打了這樣一個比方:假如你購買了一盒“趙月餅”,價值488元,送給你的朋友,但等中秋節一過,這盒月餅卻降價為20元一盒,當你看到400多元的月餅一下變成了20元一盒,你一定會有一種被愚弄的感覺;另外,萬一你的朋友到商店看到你送的月餅只值20元,那么你的朋友也會有一種被欺騙的感覺,這樣,明年你一定不會再買“趙月餅”了。趙北湘這一比方雖然很淺顯,但卻蘊含了一個很深的道理:名牌是不會貶值的,貶值的就不能成其為名牌。因此,“湘”字食品這一品牌要永遠使人們感覺到身份的高貴。列月餅市場,趙北湘總結出這樣一條規律:買月餅的不吃月餅,吃月餅的不買月餅,這就是說,月餅一般都是用來饋贈親友的,因此,當顧客所購商品突然貶值時,一定會出現心里上的失衡,這是消費者所不能接受的。良好的品牌形象是消費者得以信賴和產生購買行為的基礎。

    “弄潮兒向濤頭立,手把紅旗旗不濕。”趙北湘就是這樣扛著他的“湘”字牌大旗,以他超人的睿智和勇敢,創造了一個又一個商業奇跡。目前,他又在策劃和醞釀新的謀略,也許,不又的將來,商戰中又能欣賞到他導演的精彩一幕。

三部曲,曲曲意不同。趙北湘就是這樣,永遠搶占市場制高點,獨樹一幟地保持自己的堅強個性,這也是趙北湘在營銷策略中一以貫之的致臟法寶。

華利膠木手輪